SKU A jual 300 unit sebulan. SKU B jual 80 unit sahaja.
Kalau tengok sales sahaja, SKU A jelas nampak menang. Tapi selepas voucher, ads, shipping subsidy dan return, mungkin tinggal RM2 untuk setiap unit. SKU B pula tinggal RM18 walaupun jumlah order lebih kecil.
Kalau anda tambah ads kepada SKU yang salah, anda cuma membesarkan sales yang tidak banyak membantu bisnes.
Sales tinggi dan untung tinggi bukan perkara sama
Sales menjawab soalan: berapa banyak customer membeli? Itu penting untuk melihat demand.
Untung pula perlu jawab soalan lain: selepas kos yang berubah dengan setiap order, berapa yang tinggal untuk menampung gaji, sewa, software dan keuntungan?
Jangan bandingkan produk daripada jumlah jualan sahaja. Bandingkan sekurang-kurangnya nilai order, kos berubah setiap unit dan baki sumbangan daripada semua unit yang terjual.
Kira apa yang tinggal untuk satu unit
Mulakan dengan satu order biasa untuk setiap SKU. Tolak kos produk, packing, caj payment, komisen platform jika ada, voucher seller, shipping yang anda tanggung dan ads yang boleh diperuntukkan kepada order itu.
Contoh mudah: produk dijual pada RM50. Kos produk dan packing ialah RM22. Caj dan promosi yang berkaitan ialah RM13. Baki sumbangan untuk satu unit ialah RM15.
Angka itu belum semestinya keuntungan bersih. Tetapi ia lebih berguna daripada sales RM50 kerana anda tahu berapa ruang yang tinggal sebelum kos tetap.
Untuk pecahkan kos marketplace dengan lebih teliti, baca cara kira kos sebenar jual di Shopee. Jangan salin satu kadar umum ke semua SKU kerana kategori, promosi dan cara customer membeli boleh berbeza.
Lihat jumlah sumbangan, bukan margin peratus sahaja
Margin peratus membantu, tetapi ia bukan satu-satunya nombor. Produk dengan margin 60% tetapi jual lima unit mungkin membawa sumbangan keseluruhan yang lebih kecil daripada produk margin 30% yang jual 200 unit.
Sebab itu tengok dua angka bersama:
- Sumbangan satu unit: berapa yang tinggal selepas kos berubah bagi satu order.
- Jumlah sumbangan: sumbangan satu unit didarab dengan unit yang benar-benar terjual dalam tempoh itu.
Kemudian lihat kerja yang tersembunyi. Produk yang selalu salah variasi, banyak return atau perlukan banyak chat sebelum checkout mungkin menggunakan masa team lebih banyak daripada yang kelihatan dalam laporan sales.
Jangan promosikan SKU yang belum mampu menanggung promosi
Diskaun dan ads boleh menaikkan order. Tetapi setiap satu juga mengambil daripada baki yang tinggal.
Sebelum tambah budget, semak sama ada SKU itu masih memberi sumbangan selepas kos campaign. Kalau voucher RM5 menjadikan baki RM2, anda mungkin sedang membayar untuk kerja tambahan tanpa ruang yang cukup untuk kesilapan, refund atau perubahan kos supplier.
Gunakan produk yang sudah ada margin dan operasi yang stabil untuk test campaign. Untuk semakan sebelum kempen berjalan, rujuk cara rancang kempen diskaun tanpa rosakkan margin.
Produk untung perlu masuk dalam keputusan cash dan stok
Produk yang menyumbang baik mungkin patut direstock dahulu. Tetapi jangan anggap sales yang sudah direkodkan semuanya cash yang boleh digunakan hari ini.
Jika order banyak COD, sebahagian duit masih boleh berada dalam proses settlement. Jadi lihat bersama: margin SKU, stok yang masih boleh dijual dan cash yang sudah diterima.
Baca cara urus cash flow bila duit COD belum masuk sebelum buat pembelian besar. Bila anda buat keputusan daripada sumbangan, cash dan stok yang sama, produk paling laku tidak lagi automatik menjadi produk paling utama.